プロのコピーライターが贈る、18年間蓄積させた『伝える技術』

『伝え方が9割』出版後に寄せられた素敵エピソードを、読者の方に届けたいと思い、パート2を執筆した佐々木さん。困難な状況を一変させて、劇的にうまくいった実践ストーリーをシャワーのように浴びることで、伝え方を身に付けましょうと佐々木さんは言います。今回は、伝える時に大切なステップと、本書で紹介されている実例から学んでいきたいと思います。

相手にイエスと言わせるために必要な3ステップ

１．自分の頭の中をそのまま言葉にしない

２．相手の頭の中を想像

３．相手のメリットと一致するお願いをする

ここで大切なことは、あなた視点ではなく、相手視点でお願いを考えることです。

伝える時に大切な、ある法則

私は佐々木さんの本を読んでいて、『相手にイエスと言わせるためには、ある法則がある』と気付きました。それは、

人は、快楽を求め、痛みを避ける

と言う心理です。これは、あなたにも、あなたの尊敬する人にも、マザーテレサにも、羽生選手にも当てはまることだと思います。そのため、それらを意識して声掛けをするとイエスの可能性が上がると考えられます。

〇快楽とは（例）

・好きなこと（趣味・思考）

・認められること

・自分が特別にされること

・人の役に立つこと

・自分が見てもらっていると感じていること

〇痛みとは（例） 

・嫌いな事

・身の危険

・運気が下がる

相手にしてもらいたくない事があったら、『〇〇したら運気が下がるってよ』『ここで遊ぶと子どもが怪我するよ』などと言った声掛けをする。

常に『相手にとっての快・痛みは何か』を意識して会話をすることで、あなたにとっても相手にとってもメリットが得られると思います。

今からでも使える、『伝える技術』

相手の好きな事を応用

「相手の好きなこと」を使えば、

 好感をもたれながら、

 こちらの希望を通すことができる。

 本書の中で、名前を変更しただけで、売り上げが10倍になった野菜のネーミングについて記載されています。サツマイモの『山田サツマ（仮名）』と言う名前を『生キャラメルいも』に変更したのです。とろけるような味わいや、滑らかな舌触りをズバリ当てたネーミング。ここから私は、ネーミングには『プレミア感』や『人気感』、『上質感』など、相手の心をわくわくさせるような要素を入れることが大切なのだと気付きました。

選択の自由を使って相手を導く

『デザートはいかがですか』と聞くと、甘い物好き以外は頼まないかもしれませんが、『デザートはマンゴープリンか、抹茶アイスがあります。どちらがいいですか？』と聞かれると、思わず選びたくなってしまう。佐々木さんは、『2つ以上の選択肢があると、人はそこから思わず選んでしまうのです。』と言います。

つまり、相手を動かすためには、Yes/Noを求める質問ではなく、Whichを使った質問が大切と言うことです。私の勤務する児童養護施設では、子どもは自宅から物を持ってきてはいけない決まりになっているのですが、おもちゃを持ってきてしまった子がいました。その子に、おもちゃを職員に渡すように伝えても嫌の一点張り。そこで、「いつになったら渡してくれる？今？それともお風呂前？」と聞いたところ、その子は「お風呂前」としぶしぶ答えたのです。

人の何百倍も何千倍も伝え方を考えたプロが贈る伝え方の技。あなたの力になる事間違い無しです！

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